而与年轻客户的粘度又不够

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小编:当今农村中小金融机构面临的现状是竞争激烈并且资源有限,对于农村中小金融机构的转型,我有两点想法,一是提高离行率,二是增加大客户的粘性。 第一方面,提高离行率。目前我

  当今农村中小金融机构面临的现状是竞争激烈并且资源有限,对于农村中小金融机构的转型,我有两点想法,一是提高离行率,二是增加大客户的粘性。

  第一方面,提高离行率。目前我行16个网点平均每个网点开4个柜台,平均每个柜员每天工作10小时,工作繁重。但是他们主要服务对象却是年纪较大、经济条件普通的低净值客户,带个我们的利润很少。那么,怎样做到让这些客户离行呢?我们近几年也采取了很多措施,像鼓励大堂经理引导客户使用自助设备,每笔奖励0.5元钱或者是要求20000元以下的存取款都到自助设备上办理,但是这些将近半强制的措施并没有让客户主动走向自助设备。我们可以从客户出发,例如举办一个自助设备存取款送礼品的活动,为期一个月,只要是到自助设备(或惠农支付点)存取款每笔都可以领取相应的礼品。

  第二方面,增强大客户粘性。我们提倡离行,主要是让低净值的客户习惯使用自动化服务,而对于大客户我们要吸引他们经常来网点。我们一直在推电子银行,但是真正接受电子银行的客户是谁呢?是县域内的年轻人、中高收入阶层,而这部分正是我们优质客户,在我们的电子银行配套服务远落后于其他大银行的时候,无疑是把他们推离了我们。而且以我们目前的条件,指望产品快速创新和科技强力支撑在短时期之内是很难的,我们能做的是在服务方面提升。我有三个想法:

  一是,抢抓优质资产。在濮阳,目前可得的最优质的资产莫过于房产,主动出击加强与房产拥有者的联系,是我们抢先占领优质资产的有效方法。

  我行可以采取“扫社区”的方法主动上门,通过“台前农商银行授信大放送”“看看您的房子在银行眼里值多少钱”“事先授信,事后无忧”等活动把域内正规小区的房产全部录入系统,完成授信,明确告诉客户您的房子在台前农商银行可以贷款多少。

  主动为房产免费授信的方法一是收集了域内优质资产的信息、拉近与优质客户的联系;二是当客户需要资金时会有台前农商银行会贷给我多少钱的意识,而不是到处找关系,让他们“待价而沽”我的房子;三是通过时间差简化了贷款流程;四是树立了我行便民利民的好形象。

  二是建立资产流转服务平台。可以尝试在微信公众号上增加交易热点信息栏目,有房产买卖需求的客户,我们可以免费帮忙发布信息。通过资产流转促进资金融通,通过增加关注量达到我行产品和活动的宣传。

  三是利用网红吸引客户。近几年经济下行,大家对资金的渴望增加,开始尝试做生意,但是初入商海没有经验、也不知从何下手。我们邀请每月大卖的微商、金牌老字号的店主来讲授公开课,传授经营之道。

  农信社(农商银行)是服务“三农”、小微企业的金融主力军。在转型发展的过程中,农信社(农商银行)务必把服务“三农”的市场定位作为战略决策的基础,在巩固已有农村金融市场的同时,要进一步深挖农村金融市场。主要想法如下:

  (一)在“扫街”营销的过程中,开展信息征集工作,尽量为每一户或潜在客户建立一个基础信用档案,为存贷款等各项业务的开展奠定基础;

  (二)深挖农村市场的电商服务平台和物流企业、车辆货物运输业,利用供应链思维,发展物流金融;

  (三)以国家政策为导向,在风险可控的前提下,发展土地承包经营权、住房财产权“两权”抵押贷款。

  消费者消费的前提是必须有存款,在大力营销“消费贷”时,建议提倡消费存款产品——随“1”存,该产品的客户对象为高中生、大学生,他们的卡存款余额超过一定额度(如2000元)时,我们给予一定的积分或其他奖励;当他们的卡消费或手机银行活动率达到一定额度(如10000元)/程度时,奖励一个小米手环、水杯或者参与一周大堂经理生活体验活动。

  通过以上产品,第一,能够使学生树立理财意识,获得家长的认可;第二,能够吸引年轻客户,改善客户结构;第三,能够增加卡存款、手机银行的使用率。

  在我行现存的银行卡种类中,只有一种金燕普通卡,建议给予优质存款客户发放金燕金卡,给予优先办理服务,办理ETC等优惠增值服务。金卡能够抓住人们的“被尊重”的心理,同时,也为我行带来一些优质客户。

  当下,农信社(农商银行)的地域局限性、客户群体都是其转型发展的瓶颈,利用互联网进行线上获客、线上运营是其破局的较好选择,直销银行这一线上运营模式应该是农信社(农商银行)的发展方向。

  在向直销银行的方向发展中,与第三方金融科技公司进行合作,利用第三方的平台、技术,多发展“自助式”金融科技,得到获客、零售方面的大发展。

  我们为什么要转型?因为我们处于新时期,在经济新常态的局面下,每天都会遇到来自各方各面新的挑战。那我们又要往哪个方向转?我认为我们应该是在维持现有业务的基础上,建立一支“特种部队”为我们未来的市场做准备——年轻客户市场。

  我行现在30岁以上的客户占到客户总数的70%,所以我认为我们最大的挑战不是来自不良贷款,也不是互联网金融的冲击,而是在于:现在客户老龄化严重,而与年轻客户的粘度又不够,就会出现现在70%客户的逐渐老去而新生力量又没能转化为我行客户的可怕局面。

  我的想法是组建一个“融计划”项目组用来实现:从全行抽调出一部分员工组建一个团队,根据年轻人喜欢简便、体验、分享、“懒人”等特点,在人行、银监局等监管部门监管制度下充分利用我行资金、人员、人脉等优势去服务好年轻人。

  从他们现在每天最常用的消费场景一个个入手:美食、房产、汽车、结婚、亲子、旅游、购物、娱乐、学习、医疗等。

  随着各大金融机构的渠道下沉,互联网金融以及农村电商的快速发展,我们农商行的市场地位受到了不小的冲击,在客户的眼中,银行不再是某个具体的地点,银行服务也不再是银行所专有。在我看来,在未来对我们冲击最大的不是德商和邮政,而是马云和刘强东,他们的阿里金融和京东金融已经深入到我们农村腹地了,所以我们必须要有危机意识,做出转变。

  现在我们的客户群体老龄化严重,这就要求我们要认清服务年轻客户群体的战略意义,因为我们的老龄化客户终将会老去,而那些发展潜力大,成长性好的年轻客户将是我们未来发展的支点,是战略转型的重要一环。

  与互联网金融企业的合作。在当下,合作共享是当今金融创新的主题,在分析互联网金融企业与我们农商行竞争的同时,可以对其合作的可能性进行深入研究,很显然,我们二者的优势可以实现互补,结成战略合作伙伴关系,建立互利共赢的合作模式,实现客户资源信息的共享,比如成都农商行与华安基金建立的互联网金融战略伙伴关系。或者我们是否可以直接试水互联网金融市场,比如贵州乌当农商银行就成立了自己的直销银行——当当银行,紧跟互联网+的发展趋势。

  如何增加对于大额存款客户的维系,我们是否可以借鉴下p2p平台上的一些做法,比如翼龙贷通过数据后台将他们平台上投资超过100万的大客户,升级为VIP客户。VIP客户独享翼龙贷客户顾问的专业服务和利率加息,另外逢会员生日,公司庆典,中秋节以及春节都会收到翼龙带邮寄的礼物,让客户感到很贴心,又培养了客户的忠诚度。太阳城娱乐城

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